견적 전략
Quotation Strategy
정의
원가·경쟁 상황·고객 관계를 고려해 견적 가격과 조건을 설계하는 활동. 견적은 단순 가격표가 아니라 수주 확률과 수익성을 동시에 겨냥한 의사결정이다.
자세한 설명
견적은 원가에 마진을 얹는 계산이 아니라 전략적 판단이다. 같은 품목이라도 신규 고객 진입용인지, 기존 고객 물량 방어인지, 설비 가동률을 채우는 한계 수주인지에 따라 목표 마진이 달라야 한다. 원가(하한선), 경쟁 예상가(시장선), 고객이 인정하는 가치(상한선)의 세 기준 안에서 이번 견적의 목적에 맞는 지점을 고르는 것이 견적 전략의 본질이다.
견적서 자체도 영업 도구다. 단가 한 줄짜리 견적보다 수량 구간별 단가, 납기 옵션, 유효기간, 대안 사양(공차 완화 시 절감액)을 담은 견적이 상담을 이어가게 만든다. 특히 수량별 단가 제시는 고객의 발주량을 키우는 자연스러운 유도 장치다. 견적 유효기간과 원자재 가격 연동 조항은 최근 같은 자재 시세 변동기에 수익성을 지키는 최소한의 방어선이다.
중소기업의 고질적 문제는 견적 실적 관리 부재다. 어떤 견적이 수주됐고 어떤 가격에서 실주했는지 기록이 없으면 견적가는 영원히 감으로 정해진다. 견적 대장에 품목·고객·견적가·결과·실주 사유를 축적하면 품목군별 적정 가격대와 수주율이 데이터로 잡힌다.
실무 예시
판금업체가 신규 대기업 1차 협력사 진입 견적에서 초도 품목은 마진 5%로 낮게 잡되, 견적서에 수량 2배 시 단가 8% 인하안과 금형비 분할 상각 조건을 함께 제시했다. 초도 수주 후 1년 만에 월 발주량이 3배로 늘었고, 후속 품목 견적부터는 정상 마진 15%를 확보해 진입 투자 성격의 초기 저마진을 회수했다.
실무 포인트
- 견적 전에 이번 건의 목적(신규 진입·물량 방어·가동률 보전)을 정하고 목표 마진을 차등화한다.
- 수량 구간별 단가·대안 사양을 담은 견적서로 상담을 이어갈 여지를 만든다.
- 유효기간과 원자재 가격 연동 조항을 명기해 시세 변동 리스크를 방어한다.
- 견적 대장(품목·가격·결과·실주 사유)을 축적해 감이 아닌 데이터로 가격을 정한다.
- 원가 이하 수주는 후속 물량·거래 확대의 구체적 근거가 있을 때만 예외로 허용한다.