컨티스 툴킷

마케팅·영업 용어집

마케팅·영업 분야에서 쓰는 제조 현장 용어 35개의 정의를 정리했습니다. 용어를 클릭하면 상세 설명과 관련 계산기를 볼 수 있습니다.

가격 전략

Pricing Strategy

원가·경쟁·고객 가치를 반영해 가격 수준과 구조를 설계하는 전략. 신제품에는 고가로 시작하는 스키밍과 저가로 시장을 여는 침투 전략이 대표적이다.
견적 전략

Quotation Strategy

원가·경쟁 상황·고객 관계를 고려해 견적 가격과 조건을 설계하는 활동. 견적은 단순 가격표가 아니라 수주 확률과 수익성을 동시에 겨냥한 의사결정이다.
경쟁사 분석

Competitor Analysis

경쟁사의 제품·가격·설비·고객·전략을 조사·비교해 자사의 경쟁 위치와 대응 방향을 도출하는 활동. 견적 경쟁과 수주 전략의 기초 정보다.
고객 세분화

Customer Segmentation

고객을 매출 규모·성장성·수익성·전략 적합도 기준으로 나눠 차등 관리하는 방법. 한정된 영업 자원을 어디에 쓸지 정하는 출발점이다.
고객생애가치

CLV, Customer Lifetime Value

한 고객이 거래 기간 전체에 걸쳐 가져다주는 이익의 총합. 신규 고객 획득 비용과 기존 고객 유지 투자의 판단 기준이 된다.
고객의 소리

VOC, Voice of Customer

고객의 요구·불만·제안을 수집·분석해 제품·서비스·영업 개선에 반영하는 활동. 클레임 채널을 넘어 이탈 예방과 신제품 기회 발굴의 정보원이다.
기술영업

Technical Sales

제품·공정의 기술 지식을 바탕으로 고객의 기술 문제를 해결하며 수주하는 영업 방식. B2B 제조업 영업의 표준 형태다.
뉴스레터

Newsletter

고객·잠재 고객에게 기술 자료·회사 소식을 정기 발송하는 이메일 마케팅. 긴 구매주기 동안 잊히지 않고 관계를 유지하는 저비용 수단이다.
레퍼런스 영업

Reference Selling

기존 고객의 납품 실적·성공 사례를 근거로 신규 고객을 설득하는 영업 방식. 기술 신뢰가 핵심인 B2B 제조업에서 가장 강력한 증거 자료다.
리드 제너레이션

Lead Generation

잠재 고객(리드)의 연락처와 니즈 정보를 확보하는 활동. 전시회·홈페이지 문의·콘텐츠 다운로드·소개 등이 주요 경로다.
부스 운영

Booth Operation

전시회 현장에서 부스 디자인·인력 배치·상담·리드 기록을 운영하는 실무. 같은 부스비로도 운영 수준에 따라 리드 확보량이 몇 배 차이 난다.
브랜드 포지셔닝

Brand Positioning

고객의 머릿속에서 자사가 차지할 자리를 정의하는 전략. "무엇의 전문 회사인가"를 한 문장으로 답할 수 있게 만드는 것이 B2B 포지셔닝의 핵심이다.
브로슈어·카탈로그

Brochure / Catalog

회사 역량과 제품 사양을 정리한 인쇄·디지털 영업 자료. B2B에서는 디자인보다 구매 판단에 필요한 정보(설비·사양·실적·인증)의 완결성이 생명이다.
샘플 승인

Sample Approval Process

양산 발주 전 시제품·초도품을 고객이 검증·승인하는 절차. B2B 제조 수주의 필수 관문으로, 승인 리드타임과 일발 통과율이 영업 성과를 좌우한다.
수주 파이프라인

Sales Pipeline

잠재 고객 발굴부터 수주까지의 영업 기회를 단계별로 관리하는 체계. 단계별 건수·금액·전환율로 미래 수주를 예측하고 영업 활동을 관리한다.
수주율

Win Rate

견적·제안 건수 대비 수주 건수의 비율. 영업 활동의 효율을 보여주는 핵심 지표로, 실주 사유 분석과 짝을 이룰 때 개선 도구가 된다.
애프터서비스 정책

After-Sales Service

납품 이후의 보증·수리·부품 공급·기술 지원 체계와 기준. B2B에서는 재구매와 추천을 결정짓는 요소이자 그 자체로 수익 사업이 된다.
어카운트 플랜

Account Plan

핵심고객별로 고객 이해·목표·활동 계획을 정리한 전략 문서. 고객 조직도, 자사 점유율, 기회·리스크, 연간 실행 계획을 담아 조직적 영업의 기반이 된다.
이탈 관리

Churn Management

기존 고객의 거래 축소·중단을 조기에 감지하고 방지하는 활동. 고객 수가 적은 B2B 제조업에서 대형 고객 한 곳의 이탈은 곧 경영 위기다.
전시회 마케팅

Trade Show Marketing

산업 전시회 출품을 통해 잠재 고객을 발굴하고 기술력을 알리는 활동. B2B 제조업에서 신규 리드 확보 효과가 가장 검증된 채널이다.
제안서

RFP / Proposal

고객의 제안요청서(RFP)에 대응해 기술·가격·실행 계획을 제시하는 문서. 설비·시스템·개발 수주 등 경쟁 입찰형 B2B 거래의 승부처다.
채널·대리점 관리

Channel / Distributor Management

대리점·딜러·에이전트 등 판매 채널을 선정·계약·지원·평가하는 활동. 직판이 어려운 지역·시장을 커버하되 채널의 역량과 동기를 관리해야 성과가 난다.
콘텐츠 마케팅

Content Marketing

기술 자료·사례·노하우 콘텐츠를 발행해 잠재 고객에게 전문성을 입증하고 문의를 유도하는 활동. 광고와 달리 자산으로 축적되어 장기 효과를 낸다.
콜드 아웃리치

Cold Outreach

기존 관계가 없는 타깃 기업에 이메일·전화·링크드인 등으로 먼저 접촉하는 신규 개척 활동. 타깃 선정과 상대 관점의 메시지가 성패를 가른다.
클로징

Sales Closing

상담·견적 단계의 영업 기회를 실제 발주로 확정 짓는 마무리 활동. B2B에서는 압박 화법이 아니라 남은 의사결정 장애물을 제거하는 과정이다.
해외 바이어 발굴

Overseas Buyer Discovery

수출을 위해 해외 잠재 구매처를 찾아 접촉·검증하는 활동. 해외 전시회, KOTRA·기관 지원, B2B 플랫폼, 데이터베이스 조사가 주요 경로다.
핵심고객 관리

Key Account Management

매출·전략 비중이 큰 소수 핵심고객을 전담 체계로 관리하는 활동. 단순 납품 관계를 넘어 다층 관계와 공동 성장 구조를 만드는 것이 목표다.
홈페이지·SEO

Website / SEO

검색엔진에서 자사 기술·제품이 노출되도록 홈페이지를 최적화하는 활동. B2B 구매 담당자의 공급처 탐색이 검색에서 시작되므로 상시 가동되는 영업 창구가 된다.
B2B 마케팅

B2B Marketing

기업이 기업 고객을 대상으로 수행하는 마케팅. 소수의 대형 고객, 긴 구매주기, 복수 의사결정자를 전제로 기술 신뢰와 관계 구축에 집중한다.
CRM

Customer Relationship Management

고객·상담·견적·수주 이력을 회사 자산으로 축적·관리하는 체계와 소프트웨어. 영업 정보가 개인 수첩에 갇히는 것을 막고 조직 영업을 가능하게 한다.
KOTRA·무역사절단

KOTRA / Trade Mission

대한무역투자진흥공사(KOTRA)와 정부·지자체가 제공하는 수출 지원 제도. 해외 무역관망을 활용한 바이어 매칭·시장조사·사절단 파견으로 중소기업의 수출 진입 비용을 낮춰준다.
MOU·LOI

MOU / LOI, Memorandum of Understanding / Letter of Intent

본계약 전에 협력 의사와 대략적 조건을 문서화하는 양해각서(MOU)·의향서(LOI). 원칙적으로 법적 구속력이 없거나 제한적이지만, 조항에 따라 구속력이 생길 수 있다.
MQL·SQL

Marketing/Sales Qualified Lead

리드를 성숙도에 따라 구분하는 기준. MQL은 마케팅 활동으로 관심이 확인된 리드, SQL은 영업이 상담할 가치가 검증된(예산·구매 의사 확인) 리드다.
NDA

NDA, Non-Disclosure Agreement

거래 협의 과정에서 주고받는 도면·사양·원가 등 비밀정보의 유출·유용을 금지하는 비밀유지계약. B2B 제조 거래 협의의 사실상 첫 번째 계약이다.
OEM·ODM 영업

OEM / ODM Sales

고객 브랜드로 납품하는 수탁 생산 영업. OEM은 고객 설계대로 제조, ODM은 자사 설계·개발까지 제공하며, 설계 역량이 있을수록 협상력과 마진이 높아진다.

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