리드 제너레이션
Lead Generation
정의
잠재 고객(리드)의 연락처와 니즈 정보를 확보하는 활동. 전시회·홈페이지 문의·콘텐츠 다운로드·소개 등이 주요 경로다.
자세한 설명
리드 제너레이션은 수주 파이프라인의 맨 앞단을 채우는 활동이다. B2B 제조업에서 리드는 "우리 제품·가공 서비스를 살 가능성이 있는 회사의 담당자 연락처와 관심 내용"을 뜻하며, 전시회 명함, 홈페이지 견적 문의, 카탈로그 다운로드, 기존 고객·협력사의 소개가 대표적인 확보 경로다.
핵심은 양이 아니라 후속 처리다. 전시회에서 명함 200장을 받아도 일주일 안에 연락하지 않으면 대부분 소멸한다. 리드마다 출처·관심 품목·예상 규모·다음 조치를 기록하고, 24~48시간 내 1차 연락, 2주 내 자료 송부·방문 제안으로 이어지는 후속 프로세스를 정해두어야 한다. 구매주기가 긴 만큼 당장 수요가 없는 리드도 분기별 뉴스레터·신규 사례 공유로 관계를 유지(너처링)하면 1~2년 뒤 견적 요청으로 돌아온다.
중소기업은 리드 경로별 성과를 측정하지 않아 예산 배분이 감에 의존하는 경우가 많다. 경로별로 리드 수와 이후 견적·수주 전환을 추적하면 "전시회 리드 1건 획득비 15만 원, 홈페이지 문의 3만 원" 같은 비교가 가능해져 투자 우선순위가 명확해진다.
공식
리드당 획득비용(CPL) = 채널 투입 비용 / 확보 리드 수
리드 전환율(%) = 견적 요청(또는 수주) 건수 / 리드 수 × 100 실무 예시
산업용 펌프 제조사가 전시회(비용 2,000만 원, 리드 120건)와 홈페이지 개선(비용 500만 원, 연간 문의 60건)의 성과를 비교했다. 리드당 비용은 전시회 17만 원, 홈페이지 8만 원이었으나 견적 전환율은 전시회 25%, 홈페이지 12%로 나타나, 두 채널을 병행하되 전시회 리드의 후속 관리에 인력을 우선 배정하기로 했다.
실무 포인트
- 리드는 확보 후 48시간 내 1차 연락이 원칙이다 — 시간이 지날수록 전환율이 급락한다.
- 리드마다 출처·관심 품목·다음 조치를 기록하는 관리 대장(엑셀·CRM)을 운영한다.
- 당장 수요 없는 리드도 버리지 말고 분기별 자료 발송으로 관계를 유지한다.
- 경로별 리드 수와 전환율을 측정해 다음 해 마케팅 예산 배분의 근거로 삼는다.