수주 파이프라인
Sales Pipeline
정의
잠재 고객 발굴부터 수주까지의 영업 기회를 단계별로 관리하는 체계. 단계별 건수·금액·전환율로 미래 수주를 예측하고 영업 활동을 관리한다.
자세한 설명
수주 파이프라인은 진행 중인 모든 영업 기회를 "리드 → 상담 → 견적 → 협상 → 수주"와 같은 단계로 나눠 한눈에 보는 관리 도구다. 각 단계의 건수와 금액, 단계 간 전환율을 알면 "이번 분기 견적 10억 원이 걸려 있고 평균 수주율이 30%이므로 약 3억 원 수주가 예상된다"는 식의 매출 예측이 가능해진다.
B2B 제조업은 구매주기가 길어 파이프라인 관리가 더욱 중요하다. 지금 수주가 좋아도 파이프라인 상류(리드·상담 단계)가 비어 있으면 6개월~1년 뒤 매출 절벽이 온다. 따라서 목표 수주액 대비 파이프라인 총액의 배수(커버리지)를 상시 점검해야 하며, 수주율 30%라면 목표의 3배 이상을 파이프라인에 유지하는 것이 경험칙이다.
중소기업 실무에서는 영업사원 개인의 수첩과 기억에 기회 정보가 갇혀 있는 것이 최대 문제다. 엑셀 한 장이라도 회사 차원의 파이프라인 대장을 만들어 주간 영업회의에서 단계 이동·정체 건을 리뷰하면, 잊혀진 견적의 후속 추진과 담당자 부재 시 인수인계가 가능해진다.
공식
파이프라인 커버리지 = 파이프라인 총액 / 기간 수주 목표액
예상 수주액 = Σ (단계별 기회 금액 × 단계별 수주 확률) 실무 예시
금형업체가 분기 수주 목표 15억 원에 대해 파이프라인을 점검하니 견적·협상 단계 합계가 18억 원(커버리지 1.2배)에 불과했다. 과거 수주율 35%를 적용하면 예상 수주는 6.3억 원으로 목표의 절반도 안 된다는 사실이 드러나, 즉시 휴면 고객 30개사 재접촉과 전시회 리드 후속 활동을 가동해 다음 분기 파이프라인을 40억 원까지 채웠다.
실무 포인트
- 단계 정의와 단계별 수주 확률을 회사 기준으로 통일한다 — 사람마다 다르면 예측이 무의미하다.
- 커버리지(파이프라인/목표)를 상시 점검한다. 수주율 30%면 3배 이상이 안전선이다.
- 90일 이상 정체된 기회는 주간 회의에서 진행·보류·폐기를 판정해 파이프라인을 정직하게 유지한다.
- 수주뿐 아니라 실주(失注) 사유도 기록해야 견적·가격 전략 개선의 데이터가 된다.