수주율
Win Rate
정의
견적·제안 건수 대비 수주 건수의 비율. 영업 활동의 효율을 보여주는 핵심 지표로, 실주 사유 분석과 짝을 이룰 때 개선 도구가 된다.
자세한 설명
수주율은 영업의 타율이다. 견적 100건 중 몇 건을 수주하는지가 기본형이며, 건수 기준과 금액 기준을 함께 보아야 한다. 소액 건만 수주하고 대형 건을 놓치면 건수 수주율은 높아도 금액 수주율은 낮다. 또한 수주율은 파이프라인 예측의 계수가 되므로(예상 수주 = 견적액 × 수주율), 정확히 측정할수록 매출 예측과 생산 계획의 정밀도가 올라간다.
수주율은 높을수록 좋은 것만은 아니다. 90%가 넘는 수주율은 가격이 너무 낮거나 이길 견적만 골라 내는 소극적 영업의 신호일 수 있고, 10% 미만은 타깃 선정 오류나 가격·기술 경쟁력 문제를 시사한다. 품목군별·고객군별·실주 사유별로 쪼개 보아야 진단이 된다. 특히 실주 사유(가격·납기·기술·실적 부족·기존 거래처 유지)를 견적 대장에 기록하는 것이 개선의 출발점이다.
분모 관리도 중요하다. 성사 가능성이 없는 견적 요청(들러리 견적·시장조사)까지 전부 대응하면 수주율이 왜곡되고 견적 인력이 소모된다. 견적 전 자격 검증(SQL 기준)으로 분모를 정제하면 수주율 지표의 의미와 영업 효율이 함께 개선된다.
공식
수주율(건수, %) = 수주 건수 / 견적 제출 건수 × 100
수주율(금액, %) = 수주 금액 / 견적 제출 금액 × 100 실무 예시
기계가공업체가 연간 견적 240건을 분석하니 건수 수주율은 28%였으나 금액 기준은 16%로, 5천만 원 이상 대형 건에서 집중 실주하고 있었다. 실주 사유를 조사한 결과 대형 건은 품질 시스템 심사에서 탈락하는 패턴이 확인되어 ISO 9001 인증과 측정 장비 보강에 투자했고, 이듬해 대형 건 수주율이 9%에서 24%로 개선됐다.
실무 포인트
- 건수와 금액 수주율을 함께 본다 — 대형 건 실주는 건수 지표에 가려진다.
- 실주 사유(가격·납기·기술·실적)를 견적 대장에 기록해야 수주율이 개선 도구가 된다.
- 품목군·고객군별로 쪼개 보면 어디에 집중하고 무엇을 버릴지가 보인다.
- 지나치게 높은 수주율(90% 이상)은 저가 수주 또는 소극적 영업의 경고 신호다.
- 들러리·시장조사성 견적을 걸러 분모를 정제하면 지표와 효율이 함께 좋아진다.