STP 세그먼테이션·타겟팅·포지셔닝
세그먼트별 규모·성장성·경쟁강도·자사 적합성을 직접 정한 가중치로 평가해, 매력도 기준과 적합성 최소치를 모두 넘는 세그먼트만 타깃으로 추천합니다. 포지셔닝 맵에서는 자사와 가장 가까운 경쟁사와의 겹침, 비어 있는 포지션을 점검하고 보고서로 정리합니다.
계산 근거
Kotler & Keller 『Marketing Management』의 세그먼트 평가 기준(규모·성장성, 구조적 매력도, 기업 목표·자원 적합성)과 표적시장 선택 유형(단일 세그먼트 집중·선별적 전문화·시장 전체 커버리지), Ries & Trout (1981) 『Positioning』의 지각도를 따릅니다. 매력도 = Σ(정규화 가중치 × 점수)이고 경쟁강도는 (11 − 점수)로 뒤집어 반영합니다. 매력도 기준 6점, 적합성 최소 5점, 겹침 거리 1.5는 이 도구의 판정 기준이며 바꿀 수 있습니다.
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자주 묻는 질문 (FAQ)
STP 분석이란 무엇인가요?
STP는 Segmentation(세그먼테이션), Targeting(타겟팅), Positioning(포지셔닝)의 약자입니다. 마케팅 전략의 핵심 프레임워크로, 시장을 의미 있는 집단으로 나누고(S), 진입할 세그먼트를 선택하며(T), 그 안에서 경쟁사 대비 차별적 위치를 설정하는(P) 순서로 진행합니다. Philip Kotler가 체계화했으며 B2B·B2C 모두에 적용됩니다.
세그멘테이션 기준은 어떻게 설정하나요?
대표적 기준은 4가지입니다. 인구통계(나이·성별·소득·직업), 지리(지역·도시 규모·기후), 심리(라이프스타일·가치관·성격), 행동(구매 빈도·사용량·충성도·혜택 추구). B2B는 기업 규모·업종·구매 행태·의사결정 구조를 추가합니다. 좋은 세그먼트는 측정 가능하고, 접근 가능하며, 수익성이 있고, 실행 가능해야 합니다.
세그먼트 매력도 가중평가표는 어떻게 해석하나요?
기본 가중치는 규모 25%, 성장성 30%, 경쟁강도 25%, 자사 적합성 20%이며 화면에서 직접 바꿀 수 있습니다(합계가 100%가 아니면 합계로 나눠 계산). 경쟁강도는 낮을수록 매력적이므로 (11 − 점수)로 뒤집어 넣습니다. 매력도가 기준(기본 6점) 이상이고 자사 적합성이 최소치(기본 5점) 이상인 세그먼트만 타깃으로 추천하며, 매력도는 높지만 적합성이 낮으면 "적합성 미달"로 따로 보여 줍니다.
타겟팅 전략의 유형에는 무엇이 있나요?
비차별화 마케팅(Undifferentiated): 전체 시장에 단일 메시지. 차별화 마케팅(Differentiated): 복수 세그먼트에 각기 다른 전략. 집중화 마케팅(Concentrated/Niche): 단일 세그먼트에 집중해 전문성 확보. 마이크로 마케팅(Micromarketing): 개인·지역 단위 초세분화. 자원이 제한된 기업은 집중화, 규모가 큰 기업은 차별화 전략이 일반적입니다. 이 도구는 기준을 넘은 타깃 수에 따라 단일 세그먼트 집중(1개), 선별적 전문화(2개 이상), 시장 전체 커버리지(모든 세그먼트)로 표시합니다.
포지셔닝 맵(지각도)은 어떻게 활용하나요?
포지셔닝 맵은 소비자 인식 상에서 자사와 경쟁사의 상대적 위치를 2차원으로 시각화합니다. 자사가 경쟁사와 겹치는 공간에 있다면 차별화가 부족하며(이 도구는 1~10 척도에서 거리 1.5 미만을 겹침으로 표시), 아무 브랜드도 없는 공백 영역은 블루오션 기회입니다. 축은 소비자가 중시하는 속성을 선택해야 합니다. 설문·포커스그룹·소셜 리스닝으로 실제 인식을 검증하는 것이 중요합니다.
포지셔닝 선언문(Positioning Statement)은 어떻게 작성하나요?
"[타깃 고객]을 위해, [자사 브랜드]는 [경쟁적 대안] 대비 [핵심 차별점]을 제공합니다. 왜냐하면 [증거·이유]이기 때문입니다." 형식으로 작성합니다. 포지셔닝 맵에서 자사가 위치할 좌표를 결정한 뒤, 그 위치를 언어로 번역하는 작업입니다. 내부 전략 문서이며 광고 문구와는 다릅니다.
버블차트에서 버블 크기는 무엇을 의미하나요?
버블 크기는 세그먼트 규모(Size) 점수를 나타냅니다. X축은 성장성, Y축은 경쟁 여유(11 − 경쟁강도)입니다. 원 색은 판정(파란색 타깃, 주황색 적합성 미달, 회색 기준 미달)입니다. 따라서 버블이 크고, 오른쪽 위에 위치할수록 이상적인 타깃 세그먼트입니다. 오른쪽 아래는 성장하지만 경쟁이 치열한 세그먼트, 왼쪽 위는 경쟁은 적지만 성장이 정체된 세그먼트를 의미합니다.
전략을 실행으로
SWOT·BCG·5 Forces 분석 결과를 실행 과제와 업무 프로세스로 옮기는 프로세스 혁신 컨설팅.
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