CLV / CAC / LTV-CAC Ratio

CLV(고객생애가치)는 고객 1명이 관계를 유지하는 동안 가져다주는 총 마진, CAC(고객획득비용)는 그 고객을 데려오는 데 든 마케팅·영업 비용입니다. 두 값의 비율이 획득 채널·세그먼트에 얼마를 투자할지 결정하는 유닛 이코노믹스의 핵심이며, SaaS·구독 비즈니스의 표준 지표입니다.

CLV = ARPU × 마진율 × 평균 수명(개월), 평균 수명 = 1 ÷ 월 Churn율. 예: 월 Churn 5%이면 평균 20개월 유지되므로, 월 마진 10만원 고객의 CLV는 200만원입니다.

CAC = (마케팅 + 영업 비용) ÷ 신규 고객 수. 일정 기간의 광고비, 인건비, 수수료, 툴 비용을 같은 기간 신규 획득 고객 수로 나눕니다. 인건비를 빼면 CAC가 과소평가되어 채널 투자 판단이 왜곡됩니다. 유료 채널만 따지는 Paid CAC와 전체 Blended CAC를 구분해 보는 것이 좋습니다.

SaaS 표준(Bessemer·OpenView 가이드): 3:1 이상=건강, 1:1 미만=획득할수록 손실. 3:1은 마케팅·R&D 재투자 여력을 확보하는 수준입니다. 반대로 5:1을 크게 넘으면 성장 투자가 부족하다는 신호로도 해석해 마케팅 지출 확대를 검토합니다.

회수기간 = CAC ÷ 월간 매출총이익. CAC를 회수하는 데 걸리는 개월 수입니다. 12개월 이하=우수, 18개월=정상, 24개월 이상=채널·세그먼트 재검토. 자금 사이클·시리즈 A 투자 평가의 핵심 지표입니다.

Blended는 전체 평균 — 의사결정 단순화. Segment별 분리는 어느 채널·고객층에 투자 집중할지 식별. 예: SMB CAC=Mid의 1/5이지만 Churn은 5배 → CLV/CAC 비교로 결정. 본 도구는 세그먼트별 입력으로 이 비교를 지원합니다.

Churn 감소(온보딩·CS 강화)가 가장 효과적입니다. 월 Churn이 5%에서 3%로 내려가면 평균 수명이 20개월에서 33개월로 늘어 CLV가 약 67% 증가합니다. 그 외 ARPU 상승(업셀·크로스셀), 마진 개선이 있습니다.

획득 단계별 전환 개선은 세일즈 퍼널·리드 스코어링, 영업 속도 진단은 파이프라인 속도, 사업 전체 채산성은 손익분기점과 연계해 성장 전략을 검증합니다.