Lead Scoring (BANT)

영업 리드를 점수화해 우선순위를 매기는 자격 평가 기법으로, 한정된 영업 리소스를 전환 가능성이 높은 리드에 집중시키는 것이 목적입니다. 일반적으로 명시적(explicit) 점수 — 직급·업종·기업 규모 등 프로필 적합도 — 와 암묵적(implicit) 점수 — 사이트 방문, 이메일 오픈, 콘텐츠 다운로드 등 행동 — 를 결합하며, 본 도구는 그중 명시적 평가의 표준인 BANT 방식을 구현합니다.

Budget(예산), Authority(결정권), Need(필요성), Timeline(도입 시점)의 약자로, IBM이 정립한 영업 리드 자격 평가 프레임워크입니다. 4개 항목을 각각 1~5점으로 평가하고 가중치를 곱해 리드의 우선순위 점수를 산출합니다. B2B 영업에서 가장 널리 쓰이는 표준 기법입니다.

각 항목을 1~5점으로 평가한 뒤 가중치를 곱해 합산하고, 점수 = Σ(항목 점수 × 가중치) / 5 × 100 방식으로 100점 만점으로 환산합니다. 예를 들어 균등 가중치에서 Budget 4, Authority 5, Need 4, Timeline 3이면 (4+5+4+3)/20 × 100 = 80점으로 A등급입니다.

균등 배분(25% × 4)이 기본이며, 산업·제품 특성에 따라 조정합니다. 고가 솔루션은 예산과 결정권 비중을 높이고, 신제품·신시장은 필요성과 도입 시점 비중을 높입니다. 가중치 합은 100%로 정규화하며, 분기마다 실제 수주 데이터와 대조해 보정하는 것이 좋습니다.

가중 점수 기준 A등급은 80점 이상, B등급은 60~79점, C등급은 40~59점, D등급은 40점 미만입니다. A는 24시간 내 컨택, B는 주간 팔로업, C는 월간 너처링(콘텐츠 제공), D는 분기 점검이 권장 액션입니다. CRM 자동화 워크플로 설계의 기준으로 활용됩니다.

마케팅이 스코어 임계값을 넘긴 리드를 MQL(Marketing Qualified Lead)로 영업에 핸드오프하고, 영업이 BANT 검증을 거쳐 SQL(Sales Qualified Lead)로 승격시키는 구조가 일반적입니다. 실무에서는 100점 만점 기준 65~70점을 MQL 컷오프로 잡는 예가 많으며, 경쟁사 재직자·학생 등 비대상에는 부정 점수(negative scoring)를, 장기간 활동이 없는 리드에는 점수 감쇠(decay)를 적용해 스코어의 신선도를 유지합니다.

다수의 결정권자(Buying Group)가 참여하고 사이클이 긴 복잡한 B2B 딜에서는 BANT만으로 부족할 수 있습니다. 이 경우 MEDDIC(Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion) 같은 정교한 프레임으로 보완합니다. 본 도구는 입문과 실무 적용에 최적화되어 있습니다.

Budget은 예산이 편성되어 있고 규모가 우리 가격대와 맞는지, Authority는 접촉 중인 사람이 최종 결정권자이거나 결정권자에게 닿는지, Need는 해결하려는 문제가 명확하고 시급한지, Timeline은 구체적 도입 시점이 있는지를 확인합니다. 추측이 아닌 고객 발언·행동 근거로 점수를 매겨야 정확합니다.

등급별 액션을 실행하면서 각 등급의 실제 전환율을 추적합니다. A등급 전환율이 낮으면 기준이 느슨한 것이므로 컷오프나 가중치를 조정합니다. 등급별 리드가 단계를 거치며 어디서 이탈하는지는 Sales Funnel Conversion으로, 파이프라인의 매출 속도는 Pipeline Velocity로, 수주·실주 사유는 Win-Loss 분석으로 검증하면 리드 평가부터 수주까지의 영업 사이클이 완성됩니다.