영업 인센티브 시뮬레이터

영업 담당자의 성과(주로 매출 또는 수주액)에 연동해 추가 보상을 지급하는 제도입니다. 기본급(Base Salary)과 변동급(Variable Pay, 커미션)을 결합해 쿼터 달성 시 OTE(On-Target Earnings)가 되도록 설계합니다. 잘 설계된 플랜은 고성과자를 유지하고, 조직이 우선시하는 행동(신규 고객 개척, 특정 제품 판매 등)을 강화합니다.

영업 담당자가 쿼터를 정확히 100% 달성했을 때 받는 연간 총보상입니다. OTE = 연간 기본급 + 쿼터 100% 달성 시 연간 커미션. 채용 시 제시하는 목표 연봉으로, 시장 경쟁력 있는 OTE를 설정해야 우수 인재를 유치할 수 있습니다. 일반적으로 SaaS B2B 영업은 OTE의 50~60%가 기본급입니다.

기본급과 변동급의 비율입니다. 70:30이면 OTE의 70%가 기본급, 30%가 쿼터 달성 시 커미션입니다. 리스크가 높을수록(신규 영업, 긴 영업 사이클) 기본급 비중을 높이고, 성과 측정이 명확할수록(단순 재주문, 짧은 사이클) 변동급 비중을 높이는 것이 일반적입니다. 시장 데이터를 참고해 경쟁력 있는 수준을 유지하세요.

쿼터 초과 달성 구간에서 기본 커미션율을 곱하는 배수입니다. 가속률 1.5이면 초과 매출에 대해 기본율의 1.5배를 지급합니다. 쿼터를 크게 초과한 고성과자를 강하게 보상해 동기부여를 유지하고, 중간 성과자가 100% 달성에 집중하도록 100% 이하 구간에서는 가속 없이(1.0배) 또는 0커미션으로 설계하는 경우가 많습니다.

쿼터 X% 미만 달성 시 커미션 지급을 0으로 두는 기준점입니다. 예: 80% 미만이면 커미션 없음. 이 구간의 커미션율을 0으로 설정하면 회사 입장에서 비용을 관리하고, 담당자 입장에서는 최소한 임계값 이상 달성 동기를 부여합니다. 단, 임계값이 너무 높으면 초반에 달성이 어렵다고 느낄 때 포기 효과가 생깁니다.

"+ 설계안 추가" 버튼으로 최대 4개 플랜을 동시에 비교할 수 있습니다. OTE 곡선 차트에서 같은 달성률에서 각 플랜의 총보상을 확인하고, 보상비용/매출 비율 차트에서 회사의 비용 부담을 비교합니다. 높은 달성률에서 보상이 너무 높으면 회사 수익이 잠식되고, 너무 낮으면 고성과자가 이탈합니다.

업종과 비즈니스 모델에 따라 크게 다릅니다. SaaS 신규 계약은 10~20%, 유지/갱신은 3~8%, 하드웨어/제조 솔루션은 2~5% 수준이 일반적입니다. 이 비율이 100% 달성 시 목표치를 벗어나지 않는지 확인하고, 가속 구간에서 급격히 상승하지 않도록 상한(Cap)을 고려하세요.

인센티브 설계는 쿼터가 먼저 확정된 후 진행합니다. 영업 쿼터 배분 도구로 개인별 쿼터를 결정한 뒤, 본 도구로 각 담당자의 OTE와 커미션 구조를 설계하세요. 쿼터가 너무 높으면 달성률이 낮아 인센티브 효과가 사라지므로, 달성 가능한 쿼터 설정이 선행되어야 합니다.