입찰 참여 결정(Bid/No-Bid) 스코어카드
수주확률·마진·역량·전략 적합도·리스크 등 평가 항목별 가중치와 점수(1~5)를 입력하면 가중 종합점수와 Go/조건부/No-Go 판정, 보완 1순위 항목, 입찰 비용 대비 기대이익을 바로 계산합니다.
계산 근거
종합점수 = Σ(가중치 ÷ 가중치 합) × 환산 점수(만점 5점)이며, 높을수록 불리한 항목은 6 − 입력 점수로 바꿔 더합니다. Go 3.5점·No-Go 2.5점 기준과 환산 1점 항목을 주의로 보는 규칙은 업계 공통 기준이 아닌 이 도구의 판정 기준이며 화면에서 바꿀 수 있습니다. 기대이익 = 수주확률 × 계약금액 × 이익률 − 입찰 비용입니다.
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자주 묻는 질문 (FAQ)
Bid/No-Bid 결정이란 무엇인가요?
특정 입찰 기회에 실제로 제안서를 제출할지(Bid) 포기할지(No-Bid)를 체계적으로 판단하는 의사결정 프로세스입니다. 한정된 영업 리소스를 수주 가능성과 전략적 가치가 높은 기회에 집중하기 위해 수주확률·마진·역량 적합도·전략 적합도·리스크 등 복수 기준을 가중치로 평가합니다. 체계 없이 모든 RFP에 응찰하면 수주율이 낮아지고 제안 비용이 낭비됩니다.
종합점수는 어떻게 계산되나요?
종합점수 = 각 항목 (가중치 / 가중치 합계) x 환산 점수 의 합산. 예: 가중치 합계 100, 수주확률 가중치 25·점수 4이면 기여 = 25/100 x 4 = 1.0. 리스크처럼 높을수록 불리한 항목은 역코딩을 켜면 환산 점수 = 6 − 입력 점수로 바꿔 더합니다. 만점은 5점이며, 기본값은 3.5 이상 Go, 2.5~3.5 조건부 Go, 2.5 미만 No-Go입니다. 이 기준은 업계 공통 수치가 아니라 이 도구의 기본값이므로 회사 기준에 맞게 바꿔 쓸 수 있습니다. 점수가 Go여도 환산 1점인 항목이 있거나 기대이익이 음수면 주의로 표시합니다.가중치는 어떻게 설정해야 하나요?
회사의 전략 우선순위와 시장 상황에 따라 다릅니다. 가격 경쟁이 심한 시장은 마진과 수주확률에, 신시장 진입 목표가 있을 때는 전략 적합도에 높은 가중치를 부여합니다. 이 도구의 예시값(수주확률 25, 마진 20, 역량 20, 전략 20, 리스크 15)은 출발점일 뿐 업계 표준은 아니므로, 지난 입찰의 수주·손익 결과와 맞춰 보며 조정하세요. 가중치 합이 100이 아니어도 비율로 환산하지만, 100으로 맞추면 읽기 쉽습니다.
점수 기준(1~5)은 어떻게 정의하나요?
항목마다 내부 기준을 정해 팀 전체가 일관되게 평가해야 합니다. 예를 들어 수주확률: 1=20% 미만, 2=20~40%, 3=40~60%, 4=60~80%, 5=80% 이상. 마진: 1=5% 미만, 2=5~10%, 3=10~15%, 4=15~20%, 5=20% 이상. 리스크는 위험이 클수록 높은 점수를 주고 역코딩을 켜 두면, 도구가 6 − 점수로 바꿔 계산합니다.
차트는 어떻게 해석하나요?
첫 번째 차트는 항목별 환산 점수를 Go·No-Go 기준선과 함께 보여 주며, 기준선보다 낮은 막대가 약점입니다. 두 번째 차트는 항목마다 얻은 점수와 잃은 점수(가중 비중 × (5 − 환산 점수))를 나눠 보여 주므로, 잃은 점수가 가장 긴 항목이 보완 1순위입니다. 레이더 차트는 환산 점수를 Go 기준 점선과 겹쳐 보여 주므로, 점선 안쪽으로 들어간 꼭짓점이 약점입니다. 결과는 보고서·CSV로 내려받거나 링크로 공유할 수 있습니다.
조건부 Go는 어떤 의미인가요?
점수 2.5~3.5 구간으로, 일부 취약 항목을 보완하면 참여가 정당화될 수 있는 상태입니다. 파트너십으로 역량 보완, 가격 전략 재검토, 리스크 완화 방안(보증·보험·단계적 납품) 마련 등을 조건으로 경영진 추가 승인을 받은 후 진행하는 것이 권장됩니다.
항목은 몇 개가 적당한가요?
일반적으로 5~8개가 관리 가능한 범위입니다. 너무 많으면 평가 일관성이 떨어지고 회의 시간이 늘어납니다. 핵심 항목 5개(수주확률·마진·역량·전략·리스크)를 기본으로 두고, 사업 특성에 따라 고객 관계도·레퍼런스 가치·경쟁 강도 등을 추가할 수 있습니다.
다른 영업 의사결정 도구와 어떻게 연계하나요?
Bid/No-Bid 후 Go 결정이 나면 견적·마진 계산기로 수익성을 정밀 검토하고, 파이프라인 속도 도구로 이 기회가 전체 파이프라인에 미치는 영향을 파악하세요. 수주 후에는 Win/Loss 분석으로 결과를 피드백해 스코어카드 가중치를 지속적으로 개선합니다.
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