영업 퍼널 전환율 계산기 (Sales Funnel)
퍼널은 단계별 전환율을, 파이프라인 속도는 매출이 들어오는 속도를 봅니다. 매출 유입 속도는 Pipeline Velocity 도구에서 확인하세요. 이 도구는 단계별 건수와 목표 전환율을 받아 단계 전환율·누적 전환율을 계산하고, 목표 대비 가장 뒤처진 병목 단계와 그 단계를 고쳤을 때 늘어나는 계약·매출을 보여 줍니다.
계산 근거
단계 전환율 = 이번 단계 건수 ÷ 직전 단계 건수, 누적 전환율 = 이번 단계 건수 ÷ 첫 단계 건수. 병목은 실제 전환율 ÷ 입력한 목표 전환율이 가장 낮은 단계입니다. 개선 효과는 병목 단계만 목표에 닿고 뒤 단계 전환율은 그대로라고 가정해 계약 증가 × 평균 거래 규모로 계산합니다.
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자주 묻는 질문 (FAQ)
단계 전환율과 누적 전환율은 무엇이 다른가요?
단계 전환율은 이번 단계 인원을 직전 단계 인원으로 나눈 값(예: SQL / MQL)이고, 누적 전환율은 이번 단계 인원을 최초 유입으로 나눈 값입니다. 병목이 어느 단계에 있는지는 단계 전환율로, 전체 퍼널 효율은 누적 전환율로 판단합니다. 두 지표를 함께 봐야 정확합니다.
목표 전환율은 어떻게 정하나요?
단계 전환율은 업종, 거래 규모, 단계 진입 조건(MQL·SQL 정의)에 따라 크게 달라 공통 평균을 그대로 쓰기 어렵습니다. 자사 CRM의 최근 6~12개월 실적을 단계별로 계산하고, 그보다 조금 높은 값을 목표로 넣으세요. 본 도구는 실제 전환율을 입력한 목표 전환율과 나눠 목표 대비 비율이 가장 낮은 단계를 병목으로 판정합니다(100% 이상 양호, 80% 이상 주의, 그 미만 위험).
퍼널 전환율과 Pipeline Velocity는 무엇이 다른가요?
퍼널 도구는 단계별 전환율을 보고 어느 단계에서 가장 많이 새는지(병목)를 찾습니다. Pipeline Velocity는 기회 수 × 승률 × 평균 거래 규모 ÷ 영업 사이클로 매출이 하루에 얼마씩 들어오는지(속도)를 봅니다. 병목 단계를 고쳐 승률이 오르면 그 값을 Pipeline Velocity에 넣어 목표 매출 달성 여부를 확인하세요.
병목을 찾은 다음에는 무엇을 하나요?
목표 대비 비율이 가장 낮은 단계가 우선 개선 대상입니다. 단계마다 성격이 달라 원래 전환율이 낮은 단계(예: 리드 → MQL)를 그대로 비교하면 늘 같은 단계가 병목으로 나오기 때문입니다. 예를 들어 SQL → 미팅이 목표에 크게 못 미친다면 SQL 자격 기준이 느슨한지 재정의하고, 미팅 제안 스크립트를 개선하며, 결정권자 직접 컨택 비율을 높입니다. 개선안은 한 번에 하나씩 A/B 테스트로 검증해야 효과를 분리해 확인할 수 있습니다.
퍼널 단계는 몇 개로 나누는 것이 좋나요?
리드 → MQL → SQL → 미팅 → 제안 → 계약의 5~6단계가 표준입니다. 단계가 너무 많으면 데이터 입력 부담으로 CRM 기록이 부실해지고, 너무 적으면 병목 위치를 특정할 수 없습니다. 각 단계의 진입 조건(Exit Criteria)을 문서로 정의해 영업팀 전체가 동일 기준으로 기록해야 합니다.
퍼널 분석은 다른 도구와 어떻게 연계하나요?
퍼널 상단의 리드 품질은 Lead Scoring (BANT)으로 관리해 유입 질을 높이고, 제안 → 계약 단계의 낮은 전환율은 Win-Loss 분석으로 실주 사유를 파악합니다. 매출 속도 최적화는 Pipeline Velocity와 함께 사용하세요.
단계별 건수는 어떤 기준으로 세야 하나요?
같은 기간에 각 단계에 들어온 건수를 같은 기준으로 세는 것이 기본입니다. 오늘 시점의 단계별 잔여 건수(스냅숏)를 넣거나 단계마다 기간이 다르면, 뒤 단계 건수가 앞 단계보다 많아지는 일이 생기고 이 도구도 그 단계를 경고로 표시합니다. 앞 단계 건수가 30건 미만이면 몇 건 차이로 전환율이 크게 흔들리므로 2~3개월치를 합쳐서 넣으세요.
병목을 고치면 늘어나는 계약·매출은 어떻게 계산되나요?
병목 단계의 전환율만 목표까지 오르고 그 뒤 단계 전환율은 지금 그대로라고 가정해, 늘어나는 계약 건수에 입력한 평균 거래 규모를 곱합니다. 예를 들어 미팅 → 제안 단계가 목표에 닿아 제안이 10건 늘고 제안 → 계약 전환율이 30%라면 계약은 약 3건 늘어나는 식입니다. 실제로는 늘어난 건의 질이 기존과 다를 수 있으니 개선 목표를 세울 때 참고값으로 쓰고, 실적이 쌓이면 다시 계산해 확인하세요.
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