Should-Cost / Cost Breakdown (협상용 원가 분해)

협력사가 부품을 생산하는 데 "마땅히 들어야 할 원가"를 발주자가 상향식(bottom-up)으로 직접 산출하는 분석입니다. 백지에서 원가를 쌓아 올린다는 의미로 cleansheet costing이라고도 부르며, AT Kearney·McKinsey 등 글로벌 컨설팅사가 1980년대부터 정립해 자동차 OEM·항공우주·전자 대기업 구매팀의 표준 협상 도구가 되었습니다. 견적이 Should-Cost보다 크게 높으면 협상 근거, 크게 낮으면 품질·지속가능성 우려 신호입니다.

상향식 8요소로 분해합니다. 재료비 중량 × 단가 × (1+스크랩률), 노무비 사이클타임 × 시간당 노무율, 설비비 사이클타임 × 시간당 머신레이트(감가상각 포함)에 Setup·치공구 분담, 간접비(공장 운영), 판관비(SG&A), 영업이익, 물류(포장·운송)를 더합니다. 사출·프레스 부품은 재료비 비중이 통상 50~70%로 가장 커서 재료 단가·스크랩률 가정이 결과를 좌우합니다.

Open Book은 협력사가 자기 원가를 공개하는 방식, Should-Cost는 발주자가 독립적으로 추정하는 방식입니다. Open Book이 더 정확하지만 협력사가 거부하거나 부정확하게 제출할 수 있어, Should-Cost로 검증·비교하는 것이 안전합니다.

간접비(공장 운영비)는 일반 제조업 25~50%, 자동차 30~40%, 정밀 가공 40~70%. 판관비(SG&A)는 5~15%. 영업이익(마진)은 제조업 통상 8~15% 범위에서 산업·협력사 규모·물량에 따라 정합니다. 본 도구의 기본값은 자동차 부품 평균(간접비 35% / 판관비 8% / 이익 10%). 협력사 재무제표 공개가 가능하면 실제값 사용을 권장합니다.

LME(런던금속거래소)·KOMIS(한국광물자원공사)·플라스틱 가격 인덱스(IHS Markit) 등 공개 시장 가격을 사용합니다. 강재·알루미늄·구리는 분기별 추세를 추적합니다. 스크랩률은 가공 방식별 5~20% 적용 (절삭 가공 5~10%, 단조 15~20%).

+20%(견적 고가): 협상 여지 매우 큼. 어느 항목이 비싼지 분해하여 구체 협상. -20%(견적 저가): 매우 의심. 재료 등급 다운그레이드·인건비 미반영·1회성 가격 가능성. 양쪽 모두 추가 검증 없이 발주 위험. ±8% 이내가 일반적 "적정" 범위입니다.

① Should-Cost 분석 결과를 직접 협력사와 공유하지 말고 "어떤 가정에서 이 가격이 나왔는지" 질문 ② 견적 대비 갭이 가장 큰 항목 1~2개 집중 협상 ③ "재료비 ±5%, 노무비 시간당 ±X원, 가동률 N% 가정" 같은 구체 데이터로 협상 ④ TCO·Supplier Scorecard와 함께 종합 의사결정.

활용 흐름은 ① 부품 도면·BOM에서 재료·중량 추출 → ② 산업 평균 노무·설비·간접비 적용 → ③ Should-Cost 산출 → ④ 견적과 갭 분석 → ⑤ +8% 초과 시 항목별 협상입니다. 경쟁사 제품을 분해하는 티어다운(teardown)으로 실제 재료·구조를 확인하면 추정 정확도가 올라가고, 갭이 설계 자체에서 오는 경우 VA/VE(가치분석·가치공학)로 사양·재료 변경을 병행해 협상 이상의 절감을 만듭니다.